市场营销方案模板(篇1)

　　(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!

　　九、后期杂志的发送：

　　(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

　　(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　　(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!

　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。

市场营销方案模板(篇2)

　　新品饮料市场营销方案

　　随着消费者的需求不断变化，各种新品饮料也不断涌现，其中很多都非常优秀，得到了市场的青睐。而对于这些新品饮料的营销方案，也成为了各个生产厂家的难题。

　　因此，我们需要根据市场情况和消费者需求，制定出一份全面而生动的新品饮料市场营销方案，以期在市场上取得成功。

　　1. 市场调研

　　在设计市场营销方案之前，我们首先需要对市场进行广泛的调研和分析，以确定我们的品牌、我们的定位以及我们要吸引的消费者。

　　2. 定位品牌

　　在确定了市场情况之后，我们就需要根据市场的需求和消费者的偏好来定位我们的品牌，使其在市场中具有差异化。

　　3. 设计品牌标识和包装

　　品牌标识和包装是品牌视觉形象的灵魂所在。我们需要确保他们在与众不同的同时能够吸引到我们的目标消费者。

　　4. 制定价格策略

　　在制定价格策略时，我们需要考虑到生产成本和市场的需求。根据不同等级的产品设计不同的定价策略。同时，我们也需要时刻如有调整策略以适应市场需求。

　　5. 制定营销策略

　　营销策略可以从多个维度进行设计。我们需要根据市场、客户和竞争对手来确定我们的打法。例如，可以通过多种媒体平台的宣传来加强品牌曝光、开展促销活动以促进消费者购买等等。

　　6. 建立分销网络

　　一旦我们的产品上市了，一个好的分销网络将会对其未来的销售情况起到重要作用。我们需要建立一个高效的分销网络，不仅可以使产品尽快进入市场，还能够提高产品的可视度和销售量。

　　7. 监管营销计划

　　我们需要建立一个完整的监督和管理系统，以监督我们营销计划的执行情况，并时时调整。通过这样的方法保证我们能够及时得到反馈和调整措施。

　　结语

　　新品饮料在市场上的成功，不仅仅依赖于其性能、口味等方面的优势，还要根据市场情况和消费者需求设计优秀而全面的营销计划，将其推广出去。加入因人而异、因市场而异的因素，就能使我们的新品饮料项目更具针对性和可操作性。最终，建立一些合适的监管和管理方法，以确保营销计划的落地和绩效最大化。

市场营销方案模板(篇3)

　　认识农产品营销，必须从三个方面去理解，即：营销、农产品营销以及农产品营销的特点和目标。

　　营销又称市场营销，是在市场经济条件下，企业通过市场交换，限度地满足消费者的需要并获得自身的生存和发展而有计划实施综合性经营销售活动的过程。

　　市场营销的体制条件是市场经济，存在着供求信息不对称的前提;市场营销的主体是企业，企业通过营销活动更好地为社会提供产品和服务;市场营销的对象是广大消费者，消费者通过企业开展的营销活动得到的获得感。市场营销的中心是达成交易，产生长期可持续性收益。市场营销的手段是综合性的，其本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。

　　农产品营销是围绕农产品从土地到餐桌所有过程中所涉及到的市场营销活动。

　　农产品营销的主体是从事农产品生产与经营的个人和组织，主要包括专业大户、家庭农场、农民专业合作社和农业企业。农产品营销的对象是农产品消费群体，包括城乡居民、农产品加工企业、农产品专业市场。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的全过程。农产品营销是一个价值增值的过程。

　　农产品营销是受农产品的自然生长周期，生产季节，生产产地，产品自身物理、生化性质等客观条件的制约而进行营销活动。农产品营销与其他产品市场营销存在很大区别，特别是维持农产品本身的色香味形等物理、生化性状，生产经营者须承担较大市场风险、生产成本、信誉成本。

　　一般来说，农产品营销目标包括：

　　1、经济效益目标。获得消费者对产品的价值认同，从而取得较高的经济效益。

　　2、市场占有率目标。创造新的市场需求，扩大市场范围，获取更多市场份额。

　　3、品牌发展目标。塑造经营者形象，打造产品品牌，扩大企业知名度。

　　做好农产品营销，实现农产品利润化，必须了解消费者的需要和购买动机。

　　需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。也就是说消费者某种生理或心理的缺乏状态，就是消费者的需要。如消费者感到饥饿时，会产生对食品的需要;感到寒冷时，会产生对御寒衣物的需要;感到孤独时，会产生对娱乐、交往的需要;感到被人轻视时，会产生对社会地位、贵重商品的需要。

　　消费者对农产品的需要，主要包括：

　　1、对农产品使用价值的需要。使用价值是商品的基本属性，也是消费者需求的基本内容。

　　2、对农产品的审美需要。追求美好是人的天性，消费者对农产品色香味形的审美要求与时俱进。

　　3、对农产品的时代性需要。赋予农产品时尚价值，满足消费者对农产品时代性要求。

　　4、对农产品社会象征的需要。吃当季、当地(原产地)的农产品，成为社会精英的一种消费方式。

　　5、对良好服务的需要。农产品营销主体必须树立以消费者为中心的服务意识。

　　与传统产品购买心理动机相区别，对农产品消费而言，主要有以下几个方面的购买心理动机。

　　1、求安心理动机。农产品消费关系到每个人的生存和健康，随着人们生活消费水准的提高，人们对农产品的需求由追求能量型(温饱)向健康、安全、营养方面转变。

　　2、休闲心理动机。随着社会经济的发展，人们开始认识“慢生活”，增强了对休闲生活的渴望，期望获得休闲农产品的消费。

　　3、体验心理动机。城市化造成了环境污染、生活紧张、缺乏绿意的生活环境，使人们产生了逃离“压力山大”和“亲近大自然”的体验消费动机。

　　4、求便心理动机。消费者把农产品使用方便和购买方便与否，作为是选择农产品消费和购买方式的第一标准。

　　1、利用求安心理，开发绿色农产品。绿色食品是遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认证，许可使用绿色食品标志的无污染的安全、优质、营养类食品。

　　一是增强消费者对绿色食品的认知。对绿色农产品了解越多，越有助于激发消费者内心对安全和健康的需要，进而提高对绿色农产品的消费。千万不能将绿色食品标志仅仅印在包装上一贴了事，要对消费者经常进行有效宣传，增强消费者对农产品安全问题的认识，对绿色食品标志的辨识。

　　二是合理定价。要充分考虑生产成本、认证成本、目标市场消费群体的接受程度。如日本有机食品比普通农产品价格高10%以上，--也比一般农产品高20%―50%，我国消费者愿意接受的绿色农产品价格比普通农产品一般高15%―25%。

　　三是选择合适目标人群。消费者的年龄、经济状况、对健康、安全的忧虑意识，以及家庭中是否有未成年人都会影响其对绿色农产品的消费，我国绿色农产品消费群体主要有机关事业单位集团消费、以高级知识分子为主的白领阶层，年轻人和部分老年人、孕妇、产妇、婴幼儿为主的四类消费群体。

　　2、利用休闲心理，开发休闲农产品。休闲农产品是指人们在闲暇、休息时消费的食用、把玩、观赏农产品，其主要功能为愉悦消费者的心情。如--海苔为休闲食品、多肉植物为观赏植物。这类农产品主要消费群体是中、青年妇女，学生，儿童，外来游客和经常出差人员。

　　一是吸引顾客的味蕾和眼球，推出美味、新颖的产品。让消费者难以抗拒产品美味、亮丽的诱惑。

　　二是体现健康消费的理念。休闲农产品要确保无毒无害。特别是休闲食品要保证质量和良好风味，以低热量、低脂肪、低糖为产品开发的主流。

　　三是借助文化娱乐元素。借助文化娱乐元素表达温馨、健康、纪念的信息，以期引起消费者对品牌的共鸣。如“吉祥三宝”、“田妈妈”等。

　　四是包装玲珑方便购买。休闲农产品往往是旅途消费品或礼品，体积小包装美不仅携带方便，而且购买者以同样体格获得多份产品，可以低成本实现让更多亲朋好友分享。

　　3、利用体验心理，开发观光农业园。观光农业园是以生产农作物、园艺作物、花卉、茶等为主营项目，让城市游客参与生产、管理及收获等活动，享受田园乐趣，并可进行欣赏、品尝、购买的农业园。

　　一是因地制宜发展。观光农业园选址要符合“三边”条件，即城市周边、旅游景区周边、交通干线周边。

　　二是适度规模经营，农业特色明显。具有鲜明的独特性和区域性，具有别人难以模仿的内涵和价值。

　　三是突出新奇特，不断改造园区景观。观光农业园要充分利用农业自然景观、农业田园景观和农业生产景观，做好生产、生活环境整治。移步换景，处处是景，能够满足消费者摄影取景需要，适应当今手机一族利用--、--等自媒体传播。

　　四是注重体验，让游客获得感受价值。让游客视觉体验，看到红花绿果、稻田画幅等;让游客听觉体验，听到潺潺流水，虫鸣鸟语等;让游客味觉体验，品尝农家豆腐、果菜茶饮等;让游客嗅觉体验，闻到花草芳香，体验清香迎面扑等;让游客触觉体验，动手采摘、制作、加工等。

　　4、利用求便心理，开发数字化营销。所谓数字化营销，是以计算机网络技术为基础，通过电子商务来实现市场营销。它具有时间上的全天候特性、空间上的跨区域特性、结算的便捷性，物流的快捷性优势。

　　一是目标市场定位。目标人群定位是农产品电商平台的首要考虑问题，如果目标人群定位在基本不会上网的老年人或消费能力低下的人群，那显然要面临亏损。

　　二是选择品牌物流。由于农产品的特殊性，配送须要有冷藏冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则产品原质量再好，客户收到的也将是有质量问题的商品。所以物流配送及其成本将成为考验农产品电商平台的问题。

　　三是提高农产品品质和标准化程度。同一批次以及不同批次农产品，外在规格、内在品质力求基本一致。

　　四是注重网络宣传。电商平台既是一个交易平台，也是一个宣传窗口。要及时通过新闻播报、看图片说故事等形式，展开对消费者群体的宣传，从而抓住消费者的心。

　　现代市场营销组合已经从传统4P(产品、价格、渠道、促销)向4C(顾客、成本、便利、沟通)转变，最终让消费者获得更多的顾客让渡价值。

　　顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。顾客让渡价值是菲利普?科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

　　1、顾客总价值：顾客总价值是指顾客为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。实际上，也就是人们常说的“实用、放心、称心、安心”概念。

　　产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购商品的首要因素，因而一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。

　　2、顾客购买总成本：顾客购买总成本是顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。

　　一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑货币成本的大小，因此，货币成本是构成顾客总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客在购买时还要考虑所花费的时间、精神、体力等，因此这些支出也是构成顾客总成本的重要因素。实际上，也就是人们常说的“既要价廉物美，又要方便快捷”的概念。

　　1、注重农产品品牌和包装。品牌和包装是农产品生产者向消费者的一种承诺，提供的一种便利，开展的一种宣传推介方式。因此农产品品牌命名必须琅琅上口，易读易记;还要寓意深刻，新颖别致;做到清新高雅，不落俗套，充分显示农产品的档次和品位。农产品包装设计要体现绿色环保、美观大方、方便携带的原则，既要图文信息齐全，标志标识清楚，又要短小精悍，一目了然，让顾客过目不忘。提供产品质量认证和质量追潮承诺，让顾客放心大胆购买。

　　2、采用农产品差别定价。针对老顾客推出新品种，可采用撇脂定价法，即高开低走。这一定价方法可抓紧时机快速收回成本，且高开价格，回旋余地较大，待竞争对手一哄而上时，价格回落，能克敌致胜，降低风险。针对新客户或推广大众化农产品，可采用渗透定价法，即低开高走。这一定价方法能够吸引人气，扩大客户规模，提高市场占有率。待出现供不应求局面时再渐进式提价，以取得长期收益。

　　3、扩大农产品直接销售。农产品的自身特性要求周转时间短，同时由于消费的主要形式是以家庭为单位分散购买，规模利润小，选择直销形式可减少中间环节，还能实现私人定制。目前农产品直销形式主要有：订单直销、直营店销售、社区配送、电商销售、观光采摘等形式。

　　4、创新农产品促销方式。“好酒也要吆喝着卖”，促销时应利用流量思维，引起消费者聚焦，扩大产品知名度，激发消费者购买欲望。目前主要形式有：农业展会促销(如农博会、农展会、农交会)，新闻媒体宣传促销(如专题采访、广告等)，农事节庆活动促销(如葡萄节、草莓节、茶文化节等)，公共关系促销(如开展公益事业、慈善捐助等)。

市场营销方案模板(篇4)

　　一、缘起：

　　【__咖啡】__店于20__年10月成立，作为全国品牌连锁经营店，【__咖啡】融合了现代商务多功能气息，立志于成就具有中国特色的西餐品牌文化时尚，打造全国商务休闲沟通网络。

　　根据目前现状，【__咖啡】__店因开业前期市场宣传执行欠佳，造成餐厅客流量较少，社会影响力和品牌美誉度整体无法体现出来。临近冬季，正是餐饮市场火爆阶段，【__咖啡】应尽快做多种活动宣传，以吸引客源，在春节前稳步经营，达到快速盈利的目的。

　　地处建设北大街与光华路交接口，紧邻棉一立交桥北，与邻近的__等大型公共设施共同构成省会北部的商业旺圈。交通位置优越、便利，区域辐射半径内无同行竞争对手，因此，【__咖啡】有着得天独厚的环境优势，在此基础上，企业尽可放心利用周边有利环境、设施进行大规模、有目的的宣传。

　　随着东南商业经济的快速发展，人们把目光聚集在固定区域，造成一定区域内商业饱和，整体虽呈繁华之势，但因竞争趋势明显激烈，企业却未得到真正的利益。而北部承载着传输经济流通的重要责任，造成城乡、外省与本土资源的优势互补，信息的相互交流，填补了北部市场“冷淡”的空白。所以，【__咖啡】圣诞节活动的实施，具有一定的可操作性、可执行性。能够促进【__咖啡】走新时代多功能型西餐发展道路，引导餐饮业健康和谐发展，能充分带动北部商业的发展进程，打造北部餐饮市场新型标杆!

　　六、活动内容：

　　时间：20__年12月10日――12月15日(可自行选择人流高峰期时间)

　　内容：15日至19日，由主办单位在__咖啡门前广场摆一操作台(见图)，操作台整体紧随于【__咖啡】企业形象主题，标语。广场上人头攒动，许多消费者争相在操作台品尝醇香浓郁的__咖啡，派4名礼仪小姐(含服装，身披绶带，文字内容：(正面)圣诞节快乐(反面)成功沟通，始于__负责，有2人为消费者现场烹制咖啡，向消费者讲述【__咖啡】的文化历史，另2个向消费者派发宣传单页(单页主要内容告知消费者圣诞节期间，【__咖啡】菜品优惠措施和精美礼品相赠)，敬请消费者光临。

　　活动寓意：圣诞节是西方最重要的日子，而近几年在中国，圣诞节亦是都市人日趋崇尚的重要节日，通过免费品尝咖啡，体现【__咖啡】近距离走进消费者中，以极具亲和力的表现手法，提升品牌的诚信度及社会效应，就能把消费者带入【__咖啡】深层次的境界，大量的形象展示为活动的顺利召开起了很好的推动作用。

市场营销方案模板(篇5)

　　大米消费市场调查

　　（一）调研目的

　　通过了解目前大米市场的消费现状，分析消费者的大米品牌购买动机及购买达成主要因素，知道目前国内大米品牌的经销模式。主要目的是通过消费者对各档次大米的消费习惯和偏好的综合分析，来确定公司对各类大米的进货比例。

　　（二）调查内容

　　1）消费者购买大米的产地

　　2）消费者购买大米的数量

　　3）消费者购买大米偏好的品牌

　　4）是否偏好功能型大米

　　5)对大米等级的偏好

　　产品调查

　　消费者对目前市场上的大米品牌的关注度及评价；

　　消费者对大米产地、品质等方面的偏好趋势；

　　消费者对大米各档次组合的要求；

　　消费者对大米包装的偏好；

　　购买行为调查

　　1）消费者购买什么品牌大米

　　2）消费者为何购买这个品牌的大米

　　3）消费者何时购买

　　4）消费者何处购买

　　5）消费者由谁购买

　　6）消费者如何购买

　　影响因素调查

　　1）卖场氛围对消费者购买的影响程度；

　　2）影响消费者购买考虑的最主要因素；

　　3）品牌对消费者购买的影响程度；

　　4）产地、包装对消费者购买的影响程度；

　　5）价格对消费者购买的影响程度等。

　　（三）调查对象及样本分布

　　1、对象

　　购买大米的消费者

　　2、样本分布

　　各大超市及粮油店

　　共发问卷110份，在各配送点各发十一份问卷，各配送点分别为粮油店，超市，农贸市场以及各便利店。由于超市客流人群相对较多，所以问卷多分布在各大型超市。

　　3、调查

　　消费者抽样方法：

　　便利抽样：

　　配额抽样：

　　（四）调查时间

　　2011年1月3日到2011年1月七日

　　（五）调查步骤及方法

　　1、方案设计

　　方案内容主要包括调查对象的选定、样本抽取方法、调查方案问卷设计、组织实施步骤、采用方法及日程安排等。方案设计应务求系统，科学，可行。

　　2、问卷印制与试调查

　　为保证调查的顺利实施，提高调查质量，应与方案确定后印制问卷，摸索针对具体调查对象的访问技巧等，为全面开展调查做好准备。

　　3、问卷设计思路

　　（1）问卷结构主要分为说明部分、甄别部分、主体部分、个人资料部分；同时问卷还包括访问员记录、被访者记录等。

　　（2）问卷形式采取开放性和封闭性相结合的方式；

　　（3）问题结构上采取分制评价量表、自由选择、强制性选择、偏差选择、自由问答等几种方式。

　　（4）问卷逻辑采取思路连续法，既按照被调查者思考问题和对产品了解的程度来设计，在一些问题上，采取跳问等方式来实行消费者的逻辑思维。

　　4、销售点的选取办法

　　观察法

　　5、调研流程:

　　1） 定义问题

　　2）确立调研目标

　　3） 确定调研设计方案

　　4）确定信息的类型和来源

　　5）问卷设计

　　6）确定抽样方案及样本容量

　　7）收集资料

　　8）资料分析

　　6、实地调研的质量控制

　　问卷调研时，多访问10%作为备用问卷，以保证总体样本量与设计数量相符合。

　　7、调研费用构成：调研问卷印刷

　　六．数据处理及简要分析：

　　对合格的问卷进行录入、计算，得出可供分析使用的初步计算结果，进而对所调查结果做出准确描述及初步分析，为进一步的分析提供依据。实施时需应用有关统计分析软件包及编制简单的计算程序。

　　七．调查报告：

　　将本次调查的情况。调查结果及初步结果付诸文字，形成《北京市房山区居民粮油消费需求调查报告》，以作为本次调查的最终结果。

市场营销方案模板(篇6)

　　1．前言

　　2．策划目的及预期目标

　　此次策划旨在回顾20xx，展望20xx，在20xx年，企业必须完成销售目标3亿，销售增长7500万的战略任务。

　　进一步打开欧美市场，巩固东南亚市场的地位。进一步打开国内市场挖掘三，四线被中国国产品牌占有的市场。

　　全国建设各大城市开展“家电一站式服务”计划

　　3．整体分析：

　　3.1行业分析与行业发展趋势

　　我国家电行业发展呈现六大特点：

　　1、中国作为世界家电制造基地的特征更加明显。中国家电工业经过近20年发展，建立了健全的生产制造体系，生产效率和生产成本具有国际领先水平，同时劳动力素质不断提高，劳动力成本相对低廉，是进行国际性制造和采购的最佳场所之一。国际跨国企业为了保持其在国际市场和本土市场上产品的竞争能力，也纷纷向中国转移制造基地，中国已成为世界家电主要制造基地。例如去年微波炉全年共出口1252万台，占当年生产量的69％；电饭锅全年共出口822万台，占到当年生产量的57％。

　　2、变化的市场形势促使产业结构和企业结构不断进行调整。家电行业已经基本结束了高速成长期，行业竞争非常激烈，过度竞争造成了制造业平均利润水平下降。为了求得生存和发展，家电企业之间资源的重新整合成为必然，产业结构在不断发生变化。一些企业通过战略联盟，改变了以往单一的竞争关系，企业通过联合，提高资源的利用率，降低企业的运行成本，从而提高企业的竞争能力。

　　3、行业资本结构发生变化。近几年行业资本结构变化的趋势是国有资本在逐步减少，民间资本的比例增加，这在经济发达的江苏、浙江和广东几省更为明显，民营企业在行业中表现出了极强的竞争力。

　　4、中国家电业正由制造商为主导的行业向制造商、经销商、供应商等共同调整行业结构的方向转变。近几年，家电流通渠道发生着重大变化，过去以百货商店为主体的格局已经转变为百货商店、超市、家电专卖店、连锁店等多渠道并举的局面。特别是家电连锁店的兴起，预示着流通领域的一场革命，流通企业和制造企业之间的力量对比在发生着重大的变化，并且出现了工业资本和商业资本进一步结合的态势。

　　5、重视技术开发，打造核心竞争力。目前家电行业已经具备了一定的技术科研能力，在个别领域达到或超过了国际先进水平。去年技术开发的重点是在节能、控制、环保和信息等几个方面，研究越来越深入。

　　6、价格竞争尚未得到有效的规范。家电行业供大于求，低水平重复建设现象十分严重。由于中国消费者的人均购买力相对较低，价格的敏感度非常高，消费观念还不健全，容易受低价格的诱惑，再者许多家电企业的营销手段贫乏，缺乏精密的策划和高超的技巧，为吸引消费者的关注力，价格竞争成为了最主要的竞争手段。去年最令人关注是空调器市场，价格战几乎贯穿了全年的竞争。目前中国家电产品的价格水平在全世界范围内是最低的，长期的价格战对行业的发展有着巨大的负面影响。

　　中国小家电产业是中国家电行业中重要组成部分，在30多年发展过程中中国产业走过一条先外后内发展道路，应该说早年小家电产品大多以模仿为主，销售市场也以欧美市场等国家为重。家电行业统计数据显示，十一五期间中国小家电在全球出口市场保持了60%左右份额，其中2009年小家电产品出口额达到了138亿美元，与2005年增长了52%，中国已经成为全球最主要的小家电生产基地。

　　经过多年积累，中国小家电行业整体制造水平不但提升，在加上中国内需市场不断增长，消费者对生活品质重视追求，加快了小家电普及率。在这个过程中，中国小家电企业具备创造和创新能力。豆浆机、浴霸和电压力锅等专门针对中国消费者，包括室内加热器、家用净水器等产品迅速普及，提高消费者生活品质。家电协会委托市场调查公司，在7个主要城市消费调查显示，电饭锅、电磁灶、电水壶、室内加热器、电压力锅城市家庭拥有超过50%。在发达国家小家电是家庭必用品，小家电能够大大简化家务劳动复杂程度，改善厨房和居室环境，提高家务劳改趣味性。发达国家平均每户家庭拥有近40种小家电产品，而中国大中城市平均还不到10个。可见这一市场发展潜力巨大，十二五期间随着中国人民富裕程度与社会文明程度不断提升，生活节奏不断加快，个性化、时尚化消费需求不断涌现，将为小家电创造更为广泛的需求领域。在数量发展的同时，小家电行业也体现了新特点。

　　特点一：向功能更全，更人性化发展

　　特点二：厨卫电器依然主流

　　更加关注中国传统消费需求

　　特点三：继续向全球小家电市场进军

　　根据家用电器协会信息部部长胡晓红的《国际小家电发展趋势报告》指出，现在，中国已经是全球小家电举足轻重的力量，大约占了全球70%左右，这是从贸易量和产量来看的。中国20xx年小家电出口额大约占到全球市场37%，5个主要发达国家他们占了比重是27%，还有5个其他的发展中新兴国家大约占全球市场8%。中间那张图可以看到，从20xx到20xx年中国小家电出口额在全球市场是一个非常稳定，逐年上升的态势。在全球市场利好消息的影响下，中国小家电企业都在积极进行海外布局，其中苏泊尔、美的都在拓展海外市场，并针对当地特点开发一些新的家电品类。

　　看到了小家电市场的新发展，也要看到小家电行业由于准入门槛较低，一些企业不能严格自律，消费者投诉量的增长速度甚至超过了小家电市场规模的增速。今年上半年，315消费电子投诉网共受理1685宗小家电投诉，中国家电协会副秘书长陈钢说：“要治理这一混乱局面，除了依靠激烈的市场竞争大浪淘沙，就是用行业标准规范市场。”目前，家电协会已经企业联手制定行业标准，相信以后小家电行业会更见健康快速的发展。

　　3.2竞争对手分析

　　国际小家电品牌。市场上活跃的国际小家电品牌屈指可数，主要为一线阵营的飞利浦、松下、博朗、伊莱克斯、三洋、好运达及二线阵营的特福、德龙、伟嘉、LG等。

　　台资、港资或其他合资品牌。最著名的有灿坤，其次还有尚朋堂、惠康、威马等。其中灿坤是著名的OEM生产商。

　　国内小家电品牌。如格兰仕、海菱、亚都、富达、西贝乐、九阳、龙的、飞科、超人、红牌等。其中部分品牌同时是国外品牌的OEM生产商。

　　国内大家电品牌兼营小家电。如海尔、美的、格力、科龙、奔腾等等，其中许多同时是OEM生厂商。

　　OEM生产商（可能准备推出自己品牌）及其他准备进入小家电市场的品牌如西摩（汉声）、东菱。

　　虽然国内诸多品牌已经纷纷进入小家电市场，但在厨房小家电中，我们的主要竞争对手还是美的、苏泊尔、三角和奔腾。

　　3.3销售状况分析

　　3.3.1渠道方面:销售增长主要来自于各大卖场

　　3.3.2产品方面：

　　3.3.3时间方面：销售增长主要来自于一、九、十一、十二月四个月份

　　3.3.4区域方面：销售增长主要来自于广西、云南、东三省、广东等地

　　3.4公司问题分析

　　3.4.1产品分析

　　产品规划职能缺失；产品研发不能适应市场需求；

　　产品品项重复，档次没有拉开；

　　原主导产品有老化趋势，新主导产品尚未形成。

　　3.4.2渠道和终端分析

　　没有做好渠道间的规划、管理与协调；

　　渠道信息流通不合理，不顺畅，缺乏有效协调。

　　重高空，轻地面；重终端宣传，轻卖场管理

　　3.4.3组织和管理分析

　　（1）营销中心组织架构不合理，岗位责权利不明确；

　　（2）销售部、市场部之间存在职能空白、交叉现象，缺乏有效的沟通和协调；

　　（3）业务流程不明确/环节多，导致工作效率低。

　　3.4.4人员和机制分析

　　（1）人员考核指标单一没有与业绩挂钩；

　　（2）缺乏激励/竞争/淘汰/培训机制，人员安于现状，不思进取；员工与公司没有共同的价值观；

　　（3）人员的数量和质量难以满足工作的需要；

　　4．公司SWOT分析

　　4.1优势

　　公司处于行业领先地位，在行业排名中，本公司全国排名第9。市场占有率高；

　　研发、生产水平较高；

　　营销网络覆盖面广，渠道成员忠诚度高。

　　4.2劣势

　　营销管理薄弱，在组织架构、考核机制、激励机制、培训机制、业务流程等方面存在问题；

　　渠道缺乏规划和协调、产品缺乏管理/规划、品牌价值空心化。

　　品牌知名度不够高

　　4.3机会

　　厨房小家电行业发展品牌化；

　　国际品牌立足未稳，尚未形成真正威胁。

　　厨房小家电市场潜力巨大，增长速度较快；

　　东南亚市场未出现可威胁的对手

　　4.4威胁

　　美的和苏泊尔等对手步步紧逼；

　　国际品牌投资加大；

　　原材料价格上涨；

　　同质化的产品价格越来越低。

　　5．营销战略规划

　　5.1聚焦战略

　　5.1.1产品聚焦

　　产品线聚焦：电饭煲、电热水壶、电磁炉三大品类，以带动总体销售。

　　明星产品聚焦：聚焦在XX形象产品上，加强品牌价值。

　　战斗产品聚焦：针对竞品的强势产品，专门划分出类似的中低端产品争夺竞品市场份额。

　　5.1.2渠道与终端聚焦

　　卖场聚焦：适应业态变化，把商场卖场作为在发达地区争夺市场，提升销量的战略关键。

　　经销商聚焦：针对竞争情况，重点扶持进攻市场的经销商，给予政策倾斜。

　　终端聚焦：突出重点区域重点终端的软硬建设，实行终端规范化。

　　5.1.3管理聚焦

　　组织聚焦：重点强化销售部、市场部、大区的职能。

　　流程聚焦：重点梳理7大流程，提高营销中心运营效率和大区市场反应力。

　　机制聚焦：优化业绩考核系统和激励系统，最大调动营销人员积极性。

　　5.1.4传播聚焦

　　主题聚焦：围绕XXXX为主线，展开传播。

　　活动聚焦：围绕XXXX，以一系列公关活动地面拉动。

　　媒体聚焦：根据20xx年传播规划和区域划分，选择中央电视台投放。

　　5.2营销升级战略

　　5.2.1优化战略

　　针对不同的消费群、不同终端和不同的区域市场，优化XX产品结构。形成占位、占利、占量、阻击的产品进攻体系

　　5.2.2品牌战略

　　通过厨房小家电的研究和分析，针对不同的细分市场，导入母子品牌结构，形成品牌进攻、防御系统，巩固XX在厨房小家电领域的领导品牌地位

　　5.2.3宣传战略

　　以明星产品（例如

　　电饭煲）为载体，以XXXX为中心，展开20xx年的品牌传播工作

　　5.2.4销量战略

　　目标销量3亿。提升大卖场的销量。提升重点区域市场、重点客户。特殊渠道的开拓

　　5.3管理升级战略

　　5.3.1打造团队

　　打造以消费者为中心、市场为导向的、创造利润为目的组织结构，优化流程，打破部门障碍提高组织对市场的快速反应力；通过引入新鲜血液、引入竞争机制、营销学习型组织的企业文化，提高队伍的整体素质

　　5.3.2组织网络

　　提高XX经销商队伍的素质，引入淘汰激励机制；提高单店销量，尤其是大卖场、连锁超市的单店销量；对XX优势区域深度分销工作的切实推动，向二三级市场县、镇级市场渗透

　　6．营销战术规划

　　6.1产品策略

　　6.1.1产品功效诉求

　　做工精良，科技含量高，让消费者体验安全，细致和幸福的感觉

　　6.1.2产品特点

　　（1）质量优秀

　　（2）科技含量高

　　（3）种类多

　　（4）分类明确

　　6.2产品定位

　　高品质，高附加值；

　　（1）形象产品

　　（2）打市场产品

　　（3）打利润产品

　　（4）阻击产品

　　6.3价格策略

　　6.3.1形象产品

　　高质高价

　　6.3.2打市场产品

　　中质中价

　　6.3.3打利润产品

　　中质高价

　　6.3.4阻击产品

　　中质低价

　　打击对手

　　6.4渠道选择策略

　　6.4.1形象产品：A类大商场包括国美、

　　苏定等，

　　专卖店，旗舰店。

　　6.4.2打市场产品：大商场、大卖场、区域卖场、商超、电器专营

　　6.4.3打利润产品：大商场、A类大商场、区域卖场、商超

　　6.4.4阻击产品：大卖场、区域卖场、商超

　　6.5渠道分类策略

　　6.5.1商场分类

　　旗舰店，A类店。全新高档形象包装，重点销售高毛利、高端的产品为主。

　　重点商场，B类店。以店中店的形式注重中高档产品的陈列。

　　普通商场，C类店。注重产品的专柜陈列，以中档产品为主。

　　6.5.2卖场分类

　　国际性卖场，

　　A类店。

　　区域性连锁卖场，

　　B类店。

　　城市卖场，

　　C类店

　　7．促销思路概要及促销与推广方案

　　7.1促销

　　7.1.1第一季度

　　预热期1月-3月

　　确立传播形象，双节旺季促销

　　7.1.2

　　第二季度

　　启动期

　　3月-6月

　　投放新产品

　　形象产品启动市场

　　提升品牌形象

　　全面抑制对手

　　7.1.3第三季度

　　高潮期

　　6月到10月

　　实施区域化营销产品带动销售

　　利用XXXX的宣传，推出系列活动，加大促销

　　7.1.4第四季度

　　持续期

　　10月到12月

　　形象产品维持销售

　　产品持续促销阶段

　　7.2公司品牌推广

　　进一步巩固XX行业领先者的品牌形象，让XXXXX的印象在目标消费者中更清晰

　　强化品牌价值的输出。以价值超越价格。在消费者心目中建立高品质、时尚感的价值形象，摆脱竞争对手的价格纠缠，建立品牌防御体系。

　　围绕“XXXX”两件大事展开公关和品牌推广活动，重点提高消费者对品牌价值的认同，开展一系列整合传播活动。

　　7.3公司产品品牌推广

　　（1）战略主导品牌。以建立品牌形象，抢占中低端市场为主。全线产品覆盖。

　　（2）品牌任务：在巩固原有老顾客的基础上，吸引年轻高收入的新消费者；

　　（3）品牌策略：巩固品牌资产，利用X的形象，以形象产品带动的策略

　　（4）广告诉求：以高品质、时尚化和技术领先作为核心产品的主诉求点，以强化使用体验作为传播方向，感性为主，理性为辅。

　　（5）媒体：通过中央级和省级重点媒体，率先在竞争对手占优势的品类中建立领先者的形象，重点投入，遏止竞争对手增长

　　（6）终端：重点加强传播的落地工作，提高市场推广效果，强化终端管理与传播；