谈及直播，多数人都会联想到李佳琦、薇娅、辛巴等大主播，但直播背后，却是大数据在把控市场游戏规则。

淘宝是第一家做直播电商的，截至目前，日活的数量其实不如抖音、快手，但淘宝最大的价值点在于用户质量高，且消费属性重；抖音、快手娱乐属性的需求更大，所以相比较来说，淘宝的各方面转化率更高，整体GMV也是最高的。

但抖音、快手的日活较高，平台用户对于直播电商的接受度都已经很高，未来的发展空间可能也非常大，优大人也顺势成为了快手第一批的品牌服务商。

而对于拼多多这类的电商平台来说，直播就满足一部分用户的一部分商品需求，未来还有很长的路要走，但机会还是有的。一是因为日活高，二是交易链路完整，甚至比抖音跟快手的交易链都完整，而且用户也知道拼多多是一个电商平台，而且价格较低，这类平台的商家和用户对于直播的接受度更高，但商家也会更了解电商，从而选择性更多，更挑剔。

但2016年就进入直播的京东为什么没能爆发呢？

在和京东接触的过程中，发现京东的客群主要覆盖男性客户居多。目前整个直播电商领域的主要人群画像大概在25岁到35岁，一线城市城乡结合部二线城市为主的80%已婚有孩子的女性是主要消费人群，所以京东在最开始的时候人群属性没有非常的匹配。

但是在未来，有一个类目在慢慢成长起来，就是小家电以及家电和数码类产品。这类用户反而更多是男性用户，如果京东抓住这一点，应该会迎来一波比较不错的直播电商发展。

而小红书作为头部内容平台，达人和粉丝的粘性比较强，且平台前几次直播也有不错的一些成绩。相较于其他平台，小红书可能会更开放、更好一些，MCN机构的话引入更多，然后可以让更多服务商在上面盈利，相对来说可能会发展会更快速一些。

电商直播三阶段：启蒙、成长、爆发

“如果你在电商直播启蒙期重仓投入，那么可能会取得较好的成绩，当然也会形成一定的天花板。”如是说，在他看来，2016年到2017年年初，是直播电商吸引从业者进入的启蒙期阶段。

在这个阶段，会引发各个平台的同步效应。各平台都会参与了解行业，去参与其中，从而更多的了解主播、商家、机构的需求。

在2017年底到2019年年底，基于这些需求，各平台和直播相关企业进入行业的成长期。在这一阶段，行业衍生出非常多的MCN机构，但是这些团体其实更多的是服务达人和前端的主播。优大人在这一阶段也做了赋能型的内容，譬如工具、产品、SaaS的赋能，以及培训智能。在这个阶段，覆盖了较多的MCN机构和头部主播，以及机构的运营。

在启蒙期，各平台都是不断试水，也没有更进一步去考虑如何精细化运营。但是到了2018年中期成长期阶段，淘宝到了一定的阶段，可以进一步去做一些赋能的服务，并开始邀请同行业的人参与，去担任阿里的淘宝学院导师，

阿里淘宝学院的学院大都是商家、MCN机构和主播，当时淘宝数据学院唯一一个去做直播电商的数据分析的导师。在公司业务发展初期

疫情推动了整个电商以及直播电商的发展，万物可直播也从一句玩笑话变成了现实。

2019年底，直播电商迎来爆发式增长，但机遇中却不乏隐患。

整个直播电商就是人货场三个部分，在爆发期，流量是存在枯竭，怎么才能够更好的让用户接受直播电商的这种形式，然后让更多的人了解到电商的价值点，该部分需要由平台和商家或者从业者共同来去解决。

在场端，即直播间的整个环节，包含直播输出的相应内容，比如主播、以及场地直播间装修灯光设计运营等等，甚至内容策划部分都还有待于提高。

现在的直播间大部分是卖货形式，几乎没有内容输出，是一种纯卖货的形式。在数据端发现，当主播在做内容输出的话，比如说讲个笑话，跟旁边的配合搭档，说个段子、跳个舞，甚至比如说做点别的事情，他的在线人数就会拉的很高。

由此可见，内容的提高和内容质量的提升，是电商直播行业未来一定要去解决的事情

最后最关键的是货品，因为直播电商的本质是电商。所以货品端的假货、质量问题，甚至整个服务交易体系完善的问题，都需要后续长期去解决。

你有没有发现最近抖音的“大动作”频频，一直在更新？

2020年3月，抖音推出“中小企业护航计划”，通过提供免费认证、免费课程、运营扶持、远程协助等服务，助力中小企业快速获取线上经营的能力，加快流量变现。

同月，抖音又上线“语音直播交友板块”，在该板块“开直播”内，主播开通语音直播后可以连麦，如果申请连麦的人数过多，主播可以创建聊天室，一次最多支持8个观众同时在线聊天。

4月份，抖音内测了一个名为“连线”的视频通话功能，1V1随机匹配视频的模式，类似于微信“摇一摇”和“附近的人”，偏向于陌生人社交。而抖音在好友界面新增的“视频通话”功能则是熟人社交，必须互关才能启动该功能。

我们不难发现，这些动作都与解决中小企业在抖音直播卖货的问题相关，它们能够帮助中小企业搭建与用户沟通的渠道，与视频直播相辅相成为大家赋能，进一步提高商品的转化率。

所以，对于中小企业而言，抖音平台值得一试，但怎么运营，有哪些好的方法论？

今天，我们就以减肥、护肤两个行业为例展开，分析一下抖音百万大V的创意玩法！

目前，很多抖音百万大V采用创意短视频吸引粉丝+定期在直播间卖货的形式，前期积累粉丝建立信任感，后期变现。通过仔细观察，小编发现他们前期吸引粉丝的方式真的是多种多样！

“角色扮演”

在抖音上，有一种很受欢迎的形式就是角色扮演，以反串、模仿为主，像之前大火的“多余和毛毛姐”，现在的“毛光光”、“董代表”以及“小李朝ye”等人，无一例外都是男扮女装，一人分式多角，集搞笑、真实于一体。

他们的角色有柜姐、贵妇、妈妈、服装店老板、实习生等，重点是他们将这些角色的小心思展现得淋漓尽致。

以四月份月涨粉量达400万以上的“毛光光”举例，他饰演周雅琴经理时，就将一种温柔、知性、基本功扎实的资深柜姐形象展现出来，耐心地向顾客介绍护肤品的功效、独特之处，过程毫不生硬且容易被人接受。

此外，在老师面前虚心接受建议的称职妈妈、优雅且消费大手笔的贵妇形象都被他模仿的细致入微。

如果品牌方团队内有合适的人选，不妨试一试这种形式，“一人分式多种角色”确实能在抖音爆火。

化妆师/健身教练/成功瘦身者

“大家好，我是一位化妆师，以后我会在抖音分享专业的护肤知识！”

“作为一名资深健身教练，我说的这些减脂动作大家一定要记住！”

在抖音上，有许多化妆师、健身教练或者护肤、减肥达人会分享专业知识。事实上，我们也可以在此基础上进行扩展，分享一系列的小故事，比如不少减肥行业的品牌方有自己的线上、线下减脂训练营，就可以将其中的小故事分享出来，让品牌在大家脑海中留下深刻印象，与大家建立一种信任感。

减肥、护肤打卡

对很多人而言，每天坚持护肤、减肥是一件很困难的事情，下班回家只想拥抱那张舒适的小床，躺着看剧、刷抖音，但是大家又都想变得美美的，这该怎么办？

于是，在抖音上#每日护肤打卡、#晚间护肤打卡、#日常护肤打卡、#减肥打卡、#减肥打卡群等话题层出不穷，一些人就凭此获粉无数。

对我们来说，我们也完全可以以减肥、护肤vlog的形式，记录从第一天到减肥成功那天的历程，增强用户的信心，甚至可以通过发起挑战、语音直播等形式与用户建立联系，引流到微信建立线上减肥群等，实现流量变现

做营销一定要抓住用户痛点，在短时间内吸引到用户的注意，如果你不能抓住，就会被划走，而有了视频创意之后，我们也要注意以下两点：

3秒抓住观众眼球。短视频本身时长就很短，用户不会一个字一个字去看，所以内容要尽量精简，前3秒快速呈现精彩内容，多余片段尽量压缩或者删除。

不要有敏感词。遵循抖音平台规则，它才会给我们更多推荐展示，获取到流量，所以敏感词不要有。

无人直播

最近，有一个词在抖音圈里传得火热，它叫“无人直播”。

直播想来大家都知道，但“无人直播”是怎么实现的呢？

其实，“无人直播”的套路10年前就被人玩儿烂了，那时候QQ如日中天，视频聊天做得风生水起，很多脑子活的人通过虚拟视频（无人直播）技术进行诈骗。

怎么操作呢？

加男号为QQ好友，打开视频聊天，播放提前准备好的视频。看到视频中年轻靓丽的女孩，有人以为自己恋爱了，疯狂的打钱，拦都拦不住。

回到正题，目前常见的抖音“无人直播”不外乎下面3类：

1）重复播放一段视频、画面或游戏；

2）重复口播一段号召观看者互粉、关注、打赏的录音；3）放置固定机位，播某个特定场景里的内容。

其实，“无人直播”并非没有真人出镜，而是将提前录制好的内容，通过重复播放的形式，实现低成本引流、卖货以及打赏赚钱。

不过，这么做真的会有人看、有人打赏吗？

别说，看它的人还真不少，有的放哪儿一晚上能赚四五百的打赏，这找谁说理去。

有一些直播间放上联系方式，卖所谓的“无人直播技术”，价格贵的几千，少的也有几百。

“无人直播”，说白了它的步骤就是：

打开抖音APP→点击中间的“+”→选择“开直播”→“PC游戏直播”→“填写直播名称”→“开始游戏直播”→复制推流地址。

山支花“百万打赏”

最近，抖音上冒出三位老太太，直播的时候什么都不做，就死死盯住屏幕，不到20天时间收到近百万打赏，粉丝达到107w。

这个账号叫做@山支花。

很多第一次听说这件事的小伙伴，都是一副我是谁？我在哪儿？的懵逼状态。

这种“死亡凝视”的直播玩法，不仅吸引了大量粉丝围观，还有一批运营、创作团队跟进。

什么@山之草”、@山支婶、@山支树、@山支叶……简直活生生一部“山支家族”大团圆的戏码。

很多小伙伴会有问题了：这个套路，我可不可以玩？

当然可以，趁着“死亡凝视”这股风还没过时，你不仅可以玩儿，还可以玩点儿大的。

比如直接PK抖音全网网友，谁先眨眼算谁输！比如连续20小时“死亡凝视”；比如N多人同时“死亡凝视”……

那，这个套路可不可以一直玩？

当然不可以，想想我们平时刷抖音、看电视、看电影的“下意识选择”是什么？

我们会选择那些更有趣、更新鲜、更刺激，能给我们带来信息增量的东西。

而“死亡凝视”的直播玩法，只能带来一时的新奇感，等看得多、看得久了，抖音用户就不会如现在这般狂热了。