抖音小商家达人寻找指南

2024-02-20 11:05:01电商问答42

适合人群

1. 月销10w内的白牌小商家

2. 对达人没有了解，不知道从何下手的

3. 有踩坑预期，但不愿踩太多坑的商家

4. 在抖音有长期耕耘欲望的

不适合人群

1. 对达人带货充满幻想，觉得只要能上必定起飞的

2. 对亏损没有预期的，必须要赚，亏1分都不行

3. 对自己品牌过度自信，觉得谁都得愿意卖的

一

2个底层逻辑

底层1：有的品天生就适合找达人冷启

不要眼红别人的数据，毕竟有的品天生就好卖，这个属于供应链优势，你没法比。相比来说，那些有品类没品牌的品适合找达人做纯带货冷启，比如说新奇特、生鲜、服装赛道，或者是供应链类型的产品，9.9元蓝牙耳机什么的，这种货盘达人一看就觉得好卖，觉得自己能卖出去。

那么反之，要先给大家泼个冷水，有的品天生就不适合找达人做冷启，准确的来说，是没法做到在没有知名度的情况下，低成本地让达人帮你带货。好比护肤品这类，本身就已经是红海市场，从低客单到高客单已经被各个大牌占据了，很难给出为什么不买大牌而买你的理由，不是达人不带你，是达人也觉得带你的卖不出去。如果没有足够的财力，或者极致的性价比，很难从中挤出自己的位置。

底层2：GMV=流量x转化率x客单价x复购率

翻译一下，在找达人口径上可以粗略的理解为：

流量=看播的目标人群（粉丝、短视频、直播看播用户画像）

转化率=达人信任度*商品的品牌力*产品性价比

客单价=流量的购买力（1元出100单，100元出1单，50元出3单）

复购率=品牌找完达人后的长尾利润

如果上面这段话，你看完已经有认知、能理解，那么这批文章对你已经结束了，其他不清楚的同学，我们继续往下走，等看完文章可以拉回来重新的感悟一下。

二

清晰的自我认知

转化率=达人信任度*商品的品牌力*产品性价比

在找达人之前，要先对自己的品牌力、主打单品的核心卖点、真正的目标人群有一个准确的自我认知。

信息不对称是很多商家没有意识到的问题，觉得我产品那么好，原材料那么优秀，获得过那么多大奖，价格那么便宜，客户凭什么不买？

答案很简单：这些你知道，但是客户不知道！在客户和达人看来，你与其他的品牌没有本质上的区别，没有亮点和购买的理由。

因此在找达人之前需要先准备好4个问题的答案

品牌力：你是谁，没听过

卖点：主推什么，好在哪，和别人有啥区别

目标用户：都谁买你

利润：保本ROI多少

我们需要站在客户和达人的角度看自己。你在挑达人的时候，达人也在挑你。你担心他卖不好，他也担心他卖不好。虽然说达人是“人带货”，但是也是打算锦上添花，而不是雪中送炭。哪怕达人的影响力再强，你不能指望他的粉丝放着便宜的名牌不买，来买贵的你吧。因此，要不然品牌种草种到有认知，要么你的品有很强的卖点和独特优势，足够吸引人，能够说服他愿意试一把。

对于目标用户，很多品牌会有个“我不要你觉得，我要我觉得”的误区：我产品是为一二线人群打造的，哪怕三四线人群的ROI再高，我也得在一二线人群里找到精准人群。然而，如果不种草，那么你找达人时的目标客户应该是真正用钱投票购买你的客户，而不是那些你臆想中的人群。

这些人群除了在线下日常经验之外，在电商罗盘-人群-人群画像-首购用户中也能找到。但是需要注意一下量级，如果只有十个八个首购用户的话，其实也没太大的意义。

注意下自己产品受众的年龄层级，八大人群的分布，以及是否有某个地区购买比例奇高。一般来说地区性名牌、线下实体店都会造成品牌在某个地区销量特别好。毕竟你的影响力在哪里，你的订单就在哪里。

三

短视频or直播

在知道谁是我们的目标用户之后，要开始考虑和达人的合作模式了，一般分成短视频和直播2种，各有利弊：

短视频

优点：卖点强，场景感强，种草力好

长期有效，可以投放扩大影响

走星图可以算入云图人群资产

缺点：贵，容易亏，但能带来其他的

直播