抖音直播起步会遇到很多问题：比如资金不足，设备不行，场景没有差异化，流量瓶颈没有人气，成交困难等等，想做直播都会遇到类似得问题。

一开始做 鸡血石直播，我们觉得选了个小众蓝海，但现实是，有利润就避免不了这样的问题。

和大家一样，这一年我们经历了账号不起眼转型设立 IP，没有用户就送福利积累，流量低就花钱投流，直播间没有趣味性就打造场景……见招拆招不断尝试、迭代，达到现在持续稳定变现的效果。

有做文玩类目或者高客单的，或许我的经验可以帮助到大家，我将以抖音鸡血石直播这个项目为例，从以下几个方面给大家讲讲如何做小众高客单直播：

一、什么是鸡血石

二、为什么选择鸡血石

三、 鸡血石直播的几个阶段

前期准备：设备和入驻基地事宜

第一阶段：随便发发，几十个作品，粉丝1000+

第二阶段：转型人设IP账号，确定手播形式

第三阶段：实打实送福利，积累忠实用户

第四阶段：流量瓶颈，开始进入千川投流

第五阶段：增加趣味性，开始推出拍卖形式

第六阶段：增强人设，打造场景，从手播到真人出镜

四、关于用户如何承接进入私域实现复购

五、新人想做的门槛和建议

六、关于抖音鸡血石直播的经验分享

一、什么是鸡血石

可能很多圈友是第一次听说鸡血石，郭郭的《玩低客单价是对抖音红利的浪费》一文中有过介绍，我这里也简单再介绍一下什么是鸡血石。

鸡血石是中国稀有特种矿产资源，因颜色鲜红，色如鸡血而得名，产地在浙江昌化和内蒙古赤峰巴林一带。昌化鸡血石作为中国四大国石之一，更是和寿山田黄石、青田灯光冻誉为“印石三宝”。

千百年来，古人一直把鸡血石当作富贵以及财富的象征，非常受达观贵人的追捧，他们认为鸡血石能带来吉祥，给人感觉一块鸡血石能让人前程步步高升。

清代康熙、乾隆、嘉庆、咸丰、同治等皇帝和慈溪等历朝后妃均选昌化鸡血石作为宝玺。在现代，很多伟人亦选昌化鸡血石治印或作为国礼馈赠外宾。

明清篆刻家和现代文化名流郭沫若、吴昌硕、齐白石、徐悲鸿等都有一段与昌化鸡血石结缘的故事。昌化鸡血石的足迹也遍布五大洲，尤其在日本、韩国、新加坡等东亚国家及世界华人界更享盛誉。

二、为什么选择鸡血石

我的老家就是在盛产昌化鸡血石的原产地玉岩山脚下，父辈做 鸡血石生意也几十年了，但一直都是在传统线下，有着一定的资源积累。

当时 21 年鸡血石的行情并不好，父亲线下生意惨淡，而 21 年抖音兴趣电商刚刚兴起，一切生意似乎都能在抖音上做。有先见之明的两个同行在抖音上开播 2 个月了，成绩非常不错，恰好证明了鸡血石这么小众的类目在抖音也是有一定的市场的。

于是，结合父辈有鸡血石的资源和已有同行做出成绩这两点，是我女朋友当机立断，立马停掉当时还没有产生利润的抖音短视频创业，自己尝试做主播。

还有一个点不得不提，就是当时第一时间加入了尹晨俱乐部，认识了尹晨，在参加他的第一次线下课的时候更加深刻了解抖音电商的巨大前景和坚定了做 鸡血石直播带货的信念，女朋友到现在也一直说尹晨就如一盏明灯在指引着我们。

一旦做了选择，就要坚持的去执行。另外，好的圈子会是会更加赋能的，比如尹晨俱乐部。

三、鸡血石直播的几个阶段

（1）前期准备：设备和入驻基地事宜

鸡血石在抖音属于特殊类目，是需要报白的，需要营业执照，如果你是做文玩类目，基本上都要向抖音官方基地报白质检，如何报白大家去抖音官网查看就好了。

鸡血石属于石雕类目，我们入驻的是抖音青田石雕基地，大家做文玩我这边建议是要选择适合的基地去报白，像鸡血石这类小众品很多人不了解，市场上也有冒充品假鸡血，客户询问的较多问题就是有没有证书，怎么保证是真品，而经抖音基地质检通过后是会出一张证书的，也是买卖双方做了一个保证，这是基地最大的好处。

以前刚开始我们作为商家觉得很麻烦，不是自己直接发货给客户的，还要交基地一笔质检费用，没有什么用处，基地一开始质检也比较随意，但现在我们有清楚的感觉到基地质检也严格起来了，对于一些不符合类目要求的都会驳回，所以还是建议文玩高客单价的东西走基地为好，双方保证，等自己有了一定的影响力或者信誉度了，可以考虑和基地协商自己发货。

设备方面非常简单，大家一开始做直播带货不用想着要多少多少专业的直播设备，我们就是两盏灯，一台手机，在一个不到 15 平米的小房间里就开始直播了。

刚做直播，要学会成本的控制，看到朋友圈说，一个人想做直播创业，如果没开始前就先租了写字楼，看似高大上，大概率的结果是失败的。

（2）第一阶段：随便发发，几十个作品，粉丝 1000+

一开始做的时候，我们没有新建抖音账号，用的是我父亲的账号，因为他之前有发过关于鸡血石产品的视频几十个，但粉丝仅仅只有 1000 个，也大多都是好友，刚刚满足当时开播 1000 粉丝的要求。

这里，我建议大家起号还是需要有作品的，要养号，至少让新粉丝知道这个账号是干什么的，知道我们是谁。在有一次账号触犯了抖音社区规则之后，我们改用了小号直播，小号没有作品也没有权重，开播后就没有自然流量。

（3）第二阶段：转型人设 IP 账号，确定手播形式

我们正式开播前，我和女朋友对账号重新进行了定位，确立了账号名称，修改了账号简介，想做女朋友的人设，也明确了分工

我父亲是石痴鸡血石的掌柜，负责鸡血石的选品和定价；我女朋友是主播，是石痴掌柜的徒弟，作为新一代年轻人，负责宣传家乡美石和印石文化；

而我作为运营，主要负责发货以及客服售后等问题。之前抖音账号全是鸡血石产品视频，后面由女朋友真人出镜，拍摄了几个她讲解鸡血石历史文化和收藏价值的视频，确立了女朋友的人设。

当时看到很多珠宝类直播都是采用手播的模式，我们也采用手播模式，好处在于直播不用真人出镜，降低了女朋友作为新手主播的心理压力，一台手机两台灯光，我们以极低的设备成本在 21 年 8 月 2 日正式开播了。

（4）第三阶段：实打实送福利，积累忠实用户

在 21 年 8月 2 号开播后，其实对于直播我们都是新手，并不会做很多分析，就是平播，按主播的话说，就是硬播。

女朋友对鸡血石本身就是不了解的，我父亲也只是简单介绍了鸡血石，她自己呢，在开播前买了市场上所有关于鸡血石介绍的书籍，阅读吸收，并在第一场直播做了写了满满一页的鸡血石介绍，鸡血石的品种很多，每一方印章也都是非标品，都需要做独立的讲解介绍。

在这点上，新手主播一定是要对自家产品很熟悉，做好一定的准备上播。当时因为鸡血石类目的小众性，抖音给的自然流量很多，

印象很深的是，第一天我们没有出单，但第二天就有客户下了一单 4000 多的鸡血石 印章，后面接连几天都有客户入几千甚至上万的鸡血石 印章。

我们运气不错，当时也就更加坚定了小众品在抖音直播是有用户群体的。鸡血石平播近半年，我们的场观都有 3000 多人，平均在线人数在 30 多人。

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