“你真的会吃么？”“凡事说自己特能吃的，我就先请他吃十斤小龙虾。”每一年，张小江要见不下千个号称自己很能吃的大胃王，他的工作就是从这些人当中，找到真正能吃、会吃的那部分，让他们成为专业的“吃播”。

吃播这个概念并不新鲜，2016年起，以密子君为代表的大胃王开始在国内走红，随后朵一、余多多等大胃王先后走进大众视线，他们通过短视频积累了大量粉丝，进而实现商业变现。

而从一个爱吃的普通人变身为吃播，需要经历文案策划、数据复盘、营销策划等一系列的改造，张小江就是站在这些吃播背后的人，他的职业也被称为吃播培训师。

张小江给团队开直播复盘会

据张小江介绍，如今市面上普通的吃播培训师，一般月收入在两万元左右，如果是资深人士，年薪50万元起步，而他自己在短短3年多的时间里，已身价千万。

一 能吃，离合格还差很远

走进张小江的仓库，宛如走进一个大型的食品超市。

大到海鲜牛排，小到零食佐料，林林总总加起来十万种，每一款产品张小江都能说出个门道，比如不同牌子的牛肉酱，这款偏麻辣，适合川渝口味；那款辣中带点甜，南方人更喜欢。了解产品、了解用户，是他制胜的法宝。

张小江的仓库一角

“很多来我这边面试的人，都说自己特能吃，凡事说自己特能吃的，我就先请他吃十斤小龙虾。”张小江说吃播发展到今天，主播如果只是停留在能吃，那距离合格还差很远。

面试时，张小江会直接打开摄影机，观察他们的镜头感，再让他们任意挑选一个产品，进行推荐介绍。他大致算了算，一年下来自己经手面试的人大约有1千多人，通过率只有1-2%。

一名合格的吃播，要具备几点素质：

能吃，再花哨的语言也没有主播吃得香、吃得让人有食欲更有说服力

会吃，主播光吃还不行，面对不同产品，卖点要烂熟于心

主播最好还能具备一定的烹饪技能，可以直接在直播间给消费者演示产品的食用方式

经过3年多的经营，张小江成功打造出了50多位吃播，这些吃播通过在淘宝直播上带货，月收入一般在10-60万元不等，通过利益分成，他也已身家千万。

在吃播的产品构成上，张小江有着自己的一套打法，他把这个称为T字型结构，即横向有宽度、纵向有深度。

“纵向的深度就是指我们很垂直，几乎产品都围绕着美食领域展开。宽度就比如说主播卖一个牛排，我会把配套的煎锅、牛排夹这些搭配在一起，让粉丝可以一站式购齐。”张小江表示，这样才容易建立用户对于主播的信任感和激发用户潜在的购买欲。

面对不同阶段的主播，在产品构成上，会大有区别。新主播一般采取普遍撒网模式，而成熟主播的产品则是品类越垂直越好。

对此，张小江解释，新主播的受众不明，产品过窄容易造成粉丝流失，越丰富的品类下，粉丝才有更多的选择，从而逐步筛选出适合主播的品类；而成熟主播已有一群精准的客户，根据粉丝的整体偏好匹配品类，更容易形成转化，也能使主播在该领域内的专业度越来越高。

二 吃货到吃播

“对不起啊，宝宝，真的不是不理你，是今天人手不够，没看到你的问题。”吃货妹妹一边在翻炒着锅里的米饭，一边看着屏幕与粉丝互动。

当她看到粉丝的抱怨时，连声道歉，又开玩笑地指着工作人员：“快跟人家道歉。”屏幕外，工作人员也十分配合的说了几次对不起，这才平息了粉丝的愤怒。

吃货妹妹的原名叫谢筱菁，她的直播间已经开了快4年，也是张小江孵化的第一个吃播。

张小江和表妹谢筱菁

2016年，农村出身的张小江，在淘宝上经营着一家普通的食品店铺，看到直播工具的推出，为了推广店里的商品，他决定试试水，一眼就瞄上了在餐厅做经理的表妹谢筱菁。

“工作关系，她对吃的本来就挺有研究的，我们重庆人又好吃，讲吃的再合适不过了。”只是，两个“门外汉”的起步，并没有想象中简单。

第一次的直播地点，就在张小江家里，没有场地布置，打开手机直播便开始了。谢筱菁忐忑地不行，只知道不停地吃东西，夸上几句“好吃”，眼神不敢正视屏幕，更别提回答问题，跟粉丝互动。

为了解决谢筱菁不敢看镜头的问题，张小江每天都抽出时间跟她聊视频，让她习惯镜头语言，当她对粉丝提出的产品问题一时无法回答时，张小江也会第一时间把答案写在小纸条上，偷偷递给她。

反复锻炼之下，店铺里的六七十款产品，谢筱菁一一熟悉了起来，直播也算走上了正规。只是没过两个月，新的问题又出现了。“那时候，观看量一直不涨，粉丝也没怎么动。”张小江盘点了数据，又收集了用户反馈，发现直播间产品长期不更新，大大降低了粉丝看直播的积极性。

主播必须转型，下定决定后，张小江开辟出一个大房间作为仓库，花费大量精力去进行食品招商，让谢筱菁从店铺主播开始转做达人主播，通过丰富产品来扩充直播内容。

跟一些“大胃王”大V相比，淘宝吃播也许不需要过于惊人的胃口，但却更考验耐力。下午6点到深夜12点是主播最基本的上播时间，遇上活动大促，直播时间只长不短。下播后，主播们还得一起参与当天的复盘会，凌晨三四点下班，是他们的常态。

“对于主播来说，最难熬的就是第一个月。”海量商品需要熟悉、直播间几乎没有人气，这是每个新人吃播必须经历的考验，张小江挑选的主播中，起码有一半在这一个月中选择了放弃。

三 吃播的下半场

张小江说自己是幸运的那一批，更早的入局意味着有更长的试错时间。

如今的谢筱菁，早不见最初直播时的拘谨和羞涩，这几年，她攒下了超过40万的粉丝，跻身美食TOP主播，合作过的品牌超过2万家。她的直播间，也早就从张小江家里，变成了全新打造的厨房场景。这里锅碗瓢盆一应俱全，一些非即食产品，谢筱菁也能一一演示和烹饪。

谢筱菁现在的直播间

在谢筱菁这些美食主播的背后，张小江还建立起了一支30多人的团队，负责内容策划、平台运营、数据分析、宣传短视频制作等环节。

其中，招商对接团队不仅要对产品优胜劣汰，还要为主播搭配最佳的“货品组合”，经过选品团队初选、核心团队体验，以及主播的再次试吃，产品的最后通过率不足30%。

团队试吃、选品

“现在直播的竞争环境，很难再允许像筱菁那样全新人式的成长，所以我们挑选主播变得越来越严苛，主播的运营也越来越精细化、专业化。”张小江说。

对此，谈鹏也深有体会。2016年，长期生活在成都的谈鹏和几个朋友，也瞄上了“吃播”这块空白市场，成立了瘾食文化。不过，他们更聚焦于短视频平台。

凭借着“大胃王”这一猎奇的视角，密子君火速走红，随后，利用相似的模式，谈鹏手下先后又孵化出朵一、余多多等“吃播”达人。红利之下，入局者自然也不少，王木下、浪胃仙等大胃王“吃播”也在各个短视频平台上崭露头角。

大胃王朵一

为了避免陷入同质化竞争，谈鹏不断拓展吃播的内容边界，除了孵化“以量取胜”的大胃王，走出家门、探店型的吃播，吃新奇特食物满足观众猎奇心理的吃播，都在他的布局之内。

为了更好的抓住用户，谈鹏还特地研究了喜欢观看吃播视频的用户心理，“他们渴望从里面找到自己饿了不能吃，看别人吃的心理满足感，吃饱了的安全感以及独居下陪伴式的情感寄托。”

从用户出发，在内容打造上，团队会更加注重食物的选择和内容的互动感。在镜头语言上，根据用户特点的不同，呈现方式也全然不同。

“录制竖版视频时，剪辑节奏会非常快，然后会融入一些反转的情节，而横屏我们更注重食物本身，所以会加入很多的特写镜头，包括一些讲解。”谈鹏透露一个吃播基本要配上3-4人的团队，来负责脚本策划、摄影打光以及后期剪辑。

不过，即使有专业化团队的支撑，如今想要孵化一个吃播，难度系数相比过去高出不少，行业的淘汰率基本在60%左右，这也让谈鹏显得更加谨慎：“除非你能在人群中让人一眼就记住。”

而张小江也开始另辟蹊径，面对女性为主的吃播行业，他最近花费了大量精力主推一位40多岁的男性厨师，准备把他打造成“慈祥父亲”的人设，“越是竞争积累，越要凸显出自己的不同，产品和主播的差异化，是未来的机会点。”