从2017年起，我就想扩大我们团队的内容营销推广，大家都明白，未来肯定有社交及内容营销的一杯羹，让固定式的我要买什么，变成闲逛的时候，看到某个内容渠道的信息后发现这个产品是我需要的。

可那个时候，所有商家都还在沉迷淘客爆力推广的阶段，包括我们自己，所以内容项目就暂时搁置了。。

从18年后半年起，我们越来越发现，正常的推广已经越来越艰难，尤其对于新店，起步就是直通车 钻展，每个人都知道，每个人都玩的好，技术已经透明化了，那么面对强大的竞争，造成了我们帮商家推广的时候，除了高利润产品能保证基本的产出，然后就很难有通过直通车钻展推爆的产品，比如在直通车方面，就是再牛逼，想要转化还不错的流量，PPC再降都降不到哪去。造成的花费巨大，全店投产跟不上。。。。越来越艰难。

终于。。。

在2019年开春，迫于环境压力，从3月8号起，终于鼓起勇气尝试这个项目，失败了一次又一次，才在4月10号那天，从刚开始全天10个小时500的观看人数，达到了3个半小时，1.5万的观看人数。

先看数据：（天猫直播间）

3月8号的数据：直播10个小时

4月10号的数据：（只直播了3个小时）

之后因为直播间标题和主图违规，就换了直播间。

Ps：【一定记得不能写主播在你附近XX米，类似这样的标题。4月份开始，这就属于违规的直播间。】

好了，言归正传。说说我的心得吧。

1、淘宝直播的原理

做淘宝直播之前，我们先普及一下淘宝直播的原理，俗话说，外行看热闹，内行看门道。记得很早以前，我在淘宝上看过一双可以印名字在上边的筷子，要80元一双。当时就特别喜欢，然后高高兴兴的加入了收藏，之后再次打开收藏夹，喜爱之心再次油然而生，我打开评论看了买家秀，评价，这个产品是越看越喜欢。反复看了好几回，还是忍不住咨询了客服，客服的态度就像初恋般温柔，二话不说我就下了单。80一双的筷子，一口气下了4双！

上边的案例我们可以看到，购买路径是：关注--喜欢---希望拥有---下单购买。每个人都有自己的消费账户，消费者心理的消费账户分为理性的和感性的账户。

而淘宝直播，就很容易满足消费者的感性消费，这是一个种草和拔草的过程。

目前淘宝直播的人群基本都处于二线，三线以下城市，女性为主体，90后，空闲时间多。。。

基于种草和拔草的原理，用户群体时间又特别多，所以在开始淘宝直播前，我们主播，包括商家，机构，都必须端正一个正确的态度。

那就是。。。。。

【重点】不要一开播就看转化，看成交，尤其新直播间，是一个慢慢积累信任的过程。任何主播刚开始都不是一步到位的，所以我们永远要记住一点，淘宝直播是种草与拔草的过程。也是先建立信任恋爱，再形成成交的过程。

既然淘宝直播的原理是通过视觉和听觉建立信任的过程。那我们首先要解决的就是信任！信任=种草

要解决信任（种草）问题，我们先要了解淘宝直播的权重维度。

这个思维导图是淘宝直播130个权重因素里边最重要的几个权重点。

从上图可以看出，淘宝在建立直播的时候，已经用多个维度，来确定你这个直播间够不够吸引人。只有直播间的内容够吸引人，淘宝才会给直播间做出一定的推流。

淘宝认为，新人进入你的直播间后，

就如同街头卖艺。逛街的时候，

看到前面很热闹（观看量），

扒开人群进去看（点击封面），

好看！多看会，（停留时长）

看的高兴，鼓掌（点赞，发弹幕）

看到艺人跟前有菜刀，好奇拿到手上看看（商品详情）

打电话，喊朋友过来看（转发，分享直播间）

艺人表演一段时间后，开始推销祖传菜刀。

虽然家里有把菜刀，因为喜欢这个艺人，也不贵，就买一把（商品行为）

从这个举例，我们能看的出，淘宝设计权重维度的时候已经是围绕着感性消费，从人群种草到拔草的过程。

所以，重点来了，我们要想提高直播间的观看量。就是要先学会种草，解决前期的信任问题~~~

我们公司没有销售部，销售部只有一个人，就是我自己，而且从来不缺订单。为什么？

因为营销这个东西呀，还是得从信任解决，怎么解决？解决营销，要从几个点出发。

认识----认知----了解【文字沟通----电话沟通---见面沟通---成为朋友】----成交

然后我们延伸到淘宝直播

1、认识----进入直播间，看到了你这个主播相貌，听到了主播的语言。

2、认知----经过几分钟观看，知道了你直播间的方式和情况

3、了解----经过多次或者多场观看和互动，慢慢的了解了你直播间的产品是正品。

4、成交----在某场直播哄抢的氛围中，消费了你直播间的单个或者多个产品。

了解了以上基础，我们再来看看直播间怎么增加观看量

1、从权重维度上，提高直播间的观看量

上边不是有说过，我们直播间违规换直播间了吗，后来我们团队又换了很多个直播间进行测试。得出以下结果。

从图上可以看出，

要想把直播间提升到5000观看以上，必须做到停留时长超过同行，转粉率要超过5%。

提升到5000-10000观看以上，停留时长超过400秒，珠宝超过1000秒，同时转粉率还要达到7%以上，成交金额，服装超过5000，珠宝超过7000

10000以上同理。。。

给大家看2个截图

这是一张我们自己直播时候的支付金额与观看数量的曲线图，从图上可以看到，当支付金额在上升的时候，观看量也在上升

这是一张直播收的新增粉丝数与观看数量的曲线图，从图上可以看到，当增粉率超过5%的时候，观看量也提升了。。当增粉率和增粉量，数量比较多的时候。观看量在持续上升。

所以，综上所述，虽然影响直播间的观看维度是增粉率，停留时长，5000观看以上，是交易金额。。。只要这几个指标同时做好，观看量猛增。。。

任意过分提高1项，也是可以拉高观看量增长的，只是有瓶颈。

2、从微淘维护上，提高直播间的曝光量，从而提高观看量。

当权重值做的还不错的时候，而且有积累了1000以上的真实粉丝的时候，这个时候别忘了，我们还需要继续种草。这个时候我们就得从微淘出发。。。

微淘首先曝光的是自己的粉丝，只有关注了自己直播间的人，才叫粉丝。所以你微淘发的内容，第一个给他们灌输认知，反馈好的话，系统再把你这个信息展示在公域上。如果有某条微淘有公域展示，那么恭喜你，你直播的时候，观看量又上升了一些

那么微淘怎么发呢？

微淘有图文和短视频2大类，在微淘上大部分商家做的都是图文，我们只做短视频。我们是这样做的，

A；每天直播的时候，我们安排一个人，抽时间去录主播的视频，经过剪辑发在微淘上。（这个适合直播间产品性价比非常高的直播间）

B：爬取直播间的回放，把精彩的内容，经过剪辑编辑，加字幕的形式做成短视频发到微淘。（这里适合有剪辑人员的直播间）

C：专门安排主播录播，介绍下一场直播间的产品或者有趣的内容。（这里可以参照薇娅直播间的微淘）

重点注意：

不管是哪种视频，一定要做到，

A：核心必须是主播或者主播周围的人，内容要有趣或者记录日常，切记视频内容不要是卖产品的导购介绍视频。（可以参照微信朋友圈，让粉丝知道你是一个活生生的人）

B：每条微淘发送后，一定要自己给自己评论，内容大意为“此条微淘评论随机抽取5个名额，送XX一个。”（这里目的是引导粉丝评论，提高本条微淘的内容质量分）

C：粉丝的评论，最好做到100%回复。

3、从快手抖音引流，提高直播间的曝光量，从而提高观看量

在上边第2条的时候，我们已经有了视频素材，发微淘的同时，再发送快手或者抖音。然后利用这2个平台的个性签名引导进入直播间。

做到了以上几点。基本上观看量就稳了~~~

个人干不过团队，团队干不过流程。如果你是一个人，请安排好自己的工作流程。到合适的点发展自己的团队，如果你是团队，请缕好自己团队分工的流程。让我们以赚钱为目的，观看量为基石，发展好自己的事业。。。。

直播是一个积累良性循环的一个过程，每天哪怕只增加1个粉丝，离成功就近了一步。千万不要随随便便放弃。。。想要成功，硬坚持是不行的，还是需要不断的学习优化！